Por que o diagnóstico tributário deixou de ser proposta comercial e virou primeira fase técnica do projeto

Em consultoria tributária, a fase mais decisiva do projeto está cada vez mais antes do contrato. Para Carlos Gago, CEO da Trinity Consultoria Tributária, isso reflete uma mudança técnica do trabalho: sem leitura formal e fundamentada da operação, propor compensação ou recuperação de crédito virou aposta. O diagnóstico técnico deixou de ser cortesia ou gancho comercial e passou a ser etapa não negociável do método.

O mercado brasileiro de consultoria tributária para empresas em regime de Lucro Real e Lucro Presumido convive, hoje, com um volume relevante de teses consolidadas pelos tribunais superiores e ainda não materializadas em recuperação efetiva. STF Tema 69 (exclusão do ICMS), STJ Tema 1.125 (exclusão do ISS), STJ Tema 1.174 (Selic em repetição de indébito), STF Tema 985 (terço de férias) compõem um repertório que cresceu nos últimos cinco anos com velocidade superior à capacidade média de leitura técnica das operações.

A consequência operacional desse descompasso aparece com frequência. Empresas têm direitos reconhecidos em jurisprudência consolidada, mas não conseguem identificar quais se aplicam à própria contabilidade, em qual volume e com qual cronograma defensável. A informação está pública. A leitura técnica que conecta jurisprudência a balanço, não.

Para Carlos Gago, CEO da Trinity Consultoria Tributária, a mudança de processo na primeira fase do trabalho consultivo é resposta direta a esse cenário. “Há cinco anos, o consultor tributário propunha a operação primeiro e fundamentava depois. Hoje, propor sem fundamentação prévia é exposição. A leitura técnica da operação do cliente deixou de ser apresentação comercial. É a primeira entrega do projeto. Sem ela, a Trinity não estrutura nada.”

A reorganização tem motivos específicos. O primeiro é a maior complexidade das teses ativas. Cada tese consolidada trouxe consigo desdobramentos posteriores em cortes superiores e instruções normativas da Receita Federal, e o aproveitamento depende da combinação correta dessas camadas. O segundo é o endurecimento da postura da administração tributária em compensações federais protocoladas com fundamentação fraca, com aumento de glosas e cobrança em sede de fiscalização. O terceiro é o prazo decadencial de cinco anos do artigo 168 do Código Tributário Nacional, que se fecha mês a mês sobre direitos não formalizados.

“A leitura técnica que a Trinity faz na primeira fase é trabalho de engenharia. Análise da escrituração contábil dos últimos cinco exercícios, cruzamento com a folha e com obrigações acessórias, mapeamento das teses aplicáveis ao perfil específico, simulação de valores e classificação por nível de consolidação jurisprudencial. Não é apresentação. É projeto técnico em estágio inicial. Por isso opera sem custo separado: porque é parte indissociável da operação que vem depois.”

Esse desenho tem efeito sobre o relacionamento entre consultoria e cliente. Em vez de o empresário receber proposta comercial e decidir com base em comparação de preço, recebe parecer técnico fundamentado e decide com base em volume real do crédito identificado, na consistência da fundamentação e na consequência prática da estruturação proposta. “O cliente que entra na primeira fase do projeto sai sabendo, em valores, o que tem direito. Sai entendendo, em fundamentação, por que tem direito. E sai com cronograma realista do que vem pela frente. A decisão de seguir ou não é do cliente. Mas é decisão informada, não comercial.”

O modelo, segundo Carlos Gago, não se aplica a todo perfil de empresa. “Cliente do Simples Nacional com baixo volume tributário federal não tem volume de crédito que justifique o trabalho. Cliente que já tem time tributário interno robusto, com estrutura para a leitura técnica completa, também não. O diagnóstico técnico da Trinity faz diferença para empresa de Lucro Real ou Presumido com receita federal recorrente acima de R$ 5 milhões anuais sem time tributário próprio especializado. Para esse perfil específico, a fase é a peça que destrava a operação inteira.”

A diferença entre uma fase técnica de projeto e uma proposta comercial disfarçada de diagnóstico é objetiva. A primeira parte da contabilidade real e produz documento técnico com fundamentação legal por tese, simulação de valores por exercício fiscal e matriz de riscos com classificação de consolidação jurisprudencial. A segunda parte de checklist genérico e produz proposta comercial com promessa de retorno. A primeira pode ser auditada por outro tributarista sem expor o cliente. A segunda, não.

“Parecer técnico bem feito não é mapa do tesouro. É estado da arte do que é possível fazer com a operação atual, sob a jurisprudência atual, dentro do prazo atual. O cliente que compara três pareceres genéricos está comprando promessa. O cliente que recebe um parecer técnico fundamentado está recebendo o trabalho que precede toda operação tributária estruturada. São coisas diferentes.”

A pressão temporal de 2026 reforça a relevância do desenho. A reforma tributária instituída pela Emenda Constitucional 132/2023 e regulamentada pela Lei Complementar 214/2025 prevê transição gradual entre os tributos atuais e os novos a partir de 2027. Créditos baseados na lógica atual, com prazo decadencial de cinco anos, têm horizonte de aproveitamento que diminui a cada ciclo. Empresas que ainda não fizeram a leitura técnica formal da própria operação operam, neste momento, em janela que se fecha mês a mês.

“A pergunta que o empresário precisa fazer ao tributarista externo em 2026 não é mais quanto custa contratar. É como funciona a primeira fase do trabalho. Se a resposta é apresentação comercial com promessa de retorno, ele sabe o que está comprando. Se a resposta é leitura técnica fundamentada com cronograma realista, ele sabe o que está construindo. As duas coisas têm preço. Só uma tem método.”